제4계 이일대로 속의 숨겨진 교훈을 배우자

◈ 고전 병법36계중 제4계 속의 숨겨진 전략을 배우자

병법 36계 중 네번째 “이일대로” 대해서 살펴 보도록 하겠다.

◆한자성어: 以逸待勞

◆한자 뜻과 음:  以써 이, 逸 편안할 일, 待 기다릴 대, 勞 일할 로(노)

 

◆풀이: 한자를 풀이하면 “편안함으로써 피로해지기”를 기다린다 뜻  편안하게 휴식을 취하여 전력을 비축하고 나서   피로해진 적을 상대하는 전략이다.

 

◆유래: "가까운 곳에서 먼 길을 오는 적을 기다리고, 편안한 자세로 적이 피로해지기를 기다리며, 배불리 먹고 나서 적이   배고프기를 기다리니, 이것이 힘을 다스리는 방법이라고 《손자》의 〈군쟁〉 편에서 전하고 있다.

“ 이일대로” 는 무작정 차일피일 미루는 무책임한 행동이나 일단 문제를 회피하고 보자는 소극적인 행동이 아니다 . 상대방과 상황을 면밀히 관찰하며 기다리다가 가장 시기가 무르익었을 때 과감하게 행동하라는 계책이다 .

김병국 저<비즈니스 협상론>이라는 책에서 이일대로를 협상과 연결하여 언급하고 있다.

한국인의 성격을 대표하는 말이 ‘빨리빨리’라고 한다면 중국인의 성격을 대표하는 말은 ‘천천히’라는 뜻의 ‘만만디(漫漫地)라고 표현 할 수 있다.

 

중국인들은 현대 비즈니스에도 이 “만만디” 전략을 매우 잘 구사한다고 한다.

그들은 미국과 같이 자신들보다 큰 힘을 갖고 있는 나라와 협상을 할 때 기술적 , 자금적 열세에도 불구하고 자신들에게 유리하도록 협상을 맺는 경우가 종종 있다 . 바로 ‘ 이일대로 ' 전략을 효과적으로 구사하기 때문이라고 비즈니스 협상론에서 이야기 하고 있다.

중국인들은 외국 회사와 협상을 할 때 ,가능하면 자신의 나라에서 진행하려고 한다. 외국 회사 협상 담당자들이 중국에 머물면서 여러 가지 불편한 생활과 언어 때문에 조급한 마음을 갖게 되는 심리를 이용하려고 하는 것이다.홈그라운드 잇점을 최대한 활용하여 상대방이 지치기를  기다렸다가 마음이 조급해진 상태를 이용하여 자신에게 유리하게 협상을 진행하는 것이다 .

 

세계 초강대국인 미국이 가장 수치스럽게 패배한 전쟁이 바로 베트남 전쟁이라고 한다. 이 전쟁에서 미국은 종전 협상조차 완전하게 패했다고 한다 . 이 종전 협상에서 시간을 효과적으로 사용하여 성공한 베트남 과 그와는 다르게 성급하게 진행하여 실패한 미국의 예를 보면  잘 알 수 있다.

파리에서 베트남전 종전 협상을 할 때 , 미국측 협상팀은 빠른 시일 내 협상 종결을 하겠다는 목표 아래 일주일 단위로 호텔을 예약하여 투숙하였다 . 반면에 베트남측은 협상 준비를 위해 파리 시내에 주택을 임대하였다 . 여유를 갖고 협상에 임한 베트남 측은 협상을 무려 2 년여 동안 지속하면서 상대방이 피곤해지기를 기다려 유리하게 협상을 종결지었다고 한다.

 

협상에 있어 시간은 가장 중요한 역할을 한다 . 협상 초기에는 불리했던 사안들이 시간이 흘러감에 따라 유리하게 변하는 경우가 종종 있다 . 그런데도 사람들은 시간에 대한 압박감 때문에 조급해져서 자신에게 불리해지더라도 협상을 종결지으려 한다 . 성공적인 협상을 원한다면 여유를 갖고 상대방의 움직임을 잘 관찰하여 시기가 무르익지 않았다고 판단될 때는 여유를 가지고 기다리다가,기회가 왔다고 판단될 때 파도처럼 몰아쳐야 한다 . 물론 이 전술의 가장 중요한 점은 시기를 제대로 판단할 줄 알아야 한다는 것이다.

현재 진행되고 있는 북한의 비핵화 회담 특히 남북한 회담등은 베트남전 교훈을 삼아 너무 급하고 조급하게 진행되고 있는 것이 아닌지 “이일대로”를 생각하면서 한번 곰곰히 생각해 봐야 될 것 같다.

 

이처럼 협상해서 너무 성급하게 결정을 내리거나 급하게 서두르면 일을 망치는 경우가 있기 때문에 너무 급하게 서둘지 말고 상대방의 급한 마음을 역 이용할 수 있도록 기다리는 여유도 필요하며 올바른 판단을 위해서는 항상 상대방에 대한 정보와 상황에 주의를 기울여야 한다는

병법 36 계의 네번째 이일대로에서 가르쳐 주는 교훈이라고 볼 수 있다.