고전 병법 12계 순수견양 속의 숨겨진 전략을 배우자

◈ 고전 병법 12계 순수견양 속의 숨겨진 전략을 배우자

병법 36계 중 열 두번째 “순수견양” 대해서 살펴 보도록 하겠다.

◆한자성어: 順手牽羊

◆한자 뜻과 음: 順：순할순 , 手：손수 , 牽：끌견, 羊：양양

◆풀이: 풀이하면 손에 잡히는 대로 양을 끌고 간다는 뜻으로 고대 중국의 대표적 병법인 36계 가운데 12번째 계책이다.

◆의미: 적의 빈틈이나 취약한 부분을 이용해 아무리 작은 이익이라도 놓치지 않고 이용하는 전략을 뜻한다

◆유래: 옛날 어느 양치기가 양떼를 몰고 가는 도중에 그 때 길을 지나가든 한 나그네가 양떼 무리에 휩싸였는데, 양떼 무리가 지나간 뒤에 나그네 손에 한 마리의 양이 끌려져 있었다. 그러나 순식간에 벌어진 일이라 양치기는 양이 사라진 것을 눈치 채지 못했다고 한다. 그래서 상대방의 허점을 포착해 그것을 기회삼아 슬쩍 낙아챈다는 뜻을 담고 있는 이 고사에서 유래되었다고 한다.

 

김병국 저<비즈니스 협상론>이라는 책에서는 “순수견양”을 비즈니스상에서 협상과 연결하여 언급하고 있다.

협상에서 이슈가 되는 가격에만 너무 집착하지 말고 보이지 않는 서비스나 다른 부대 조건등을 협상시 이용하여 추가로 얻어내는데 관심을 가지라고 이야기 하고 있다.

책에 소개된 내용을 대략 살펴보면 한국의 한 회사가 인도네시아의 기업에 플랜트를 수출하는 협상 과정에서 가격인상하는 것에만 집중하여 실패한 사례를 소개하고 있다.

한국 기업은 플랜트 수출하기 위해 협상시 인도네시아 기업측에 가격인상에만 집중하였으며 반면에 인도네시아의 기업은 가격인상에 불만을 토로하면서 가격인상 수용하는 조건으로 부대 조건등을 추가적으로 요구하였다. 먼저 플랜트의 하자 보수 및 품질 보증 기간을 통상적인 1 년에서 2 년으로 연장해 주고 , 둘째 , 플랜트가 설치되고 있는 운영에 필요한 기술을 습득하게 하기 위해 최소한 5 명을 한국에서 교육시켜 주며 , 셋째 , 플랜트가 설치되면 한국의 회사에서 기술자를 파견하여 1 년간 공장에 상주하며 문제가 생길 때마다 즉시 해결할 수 있도록 조치해 줄 것등 가격인상 수용하는 조건으로 추가적으로 이런 여러 가지 요구들을 요청하였다.

한국의 회사 협상팀은 가격인상이 달성되었기 때문에 이들의 작은 요구들을 가볍게 받아 주었다 . 플랜트 수출 계약을 체결한 후 손익 분석을 해보니 외국인의 국내 교육비 연장, 품질 보증 기간 , 기술자 파견 요구 등에 드는 총 비용등이 가격인상된 금액보다도 버금가는 금액임을 알게 되었다 . 가격 목표를 달성하기 위해 그렇게도 노력했는데 상대방이 요구하는 아주 작은 요구들을 받아 주다 보니 실제로는 목표 달성이 수포로 돌아간 것이 되었다 . 한국 회사와 협상한 인도네시아 기업과 같이 추가적으로 부대 조건등을 요구하여 덤을 얻어내는 ‘ 순수견양 ' 의 전술을 통하여 별도의 비용 없이 이익을 취한 사례라고 볼 수 있다.

노련한 협상가가 되기 위해서는 이러한 이익을 생각해 낼 수 있는 안목과 끊임없이 모색하는 노력이 필요하다. 또한 아무리 작은 이익일지라도 놓치지 않고 적극적으로 취해 승기를 만들어 낼 수 있어야 한다. 그리고 이렇게 얻어내는 덤은 가격으로 환산할 때 가격 인하는 것 이상의 효과를 갖게 된다는 사실을 협상시 꼭 알아두어야 할 것 같다. .

순수견양은 작은 이익이 모여 큰 이익이 된다는 성공한 사람들의 가장 중요한 원칙임을 알게된다. 작은 것을 무시한다면 큰 것을 얻지 못할 것임을 알고 지금 내 자리에서 사소한 것일지라도 기회가 있을 때마다 순수견양해야 한다.

작은 이익이 모여 큰 이익이 될 수 있는 티끌 모아 태산을 이룰수 있다는 속담의 지혜를 제12계의 순수견양이 알려주는 교훈이라고 볼 수 있다.