고전 병법36계중 제9계 속의 숨겨진 전략을 배우자

병법 36계 중 아홉번째 “격안관화” 대해서 살펴 보도록 하겠다.

제 9계 격안관화

◆한자성어: 隔岸觀火

◆한자 뜻과 음: 隔: 사이 뜰 격, 岸: 언덕 안, 觀: 볼 관, 火: 불 화

◆풀이: (격안) 언덕 멀리 떨어져서 (관화) 불나는 것을 바라본다라는 뜻

◆의미: 적의 내부에 분란이 일어났을 때 조용히 지켜보다가 적당한 시기에 행동을 취해 적이 섬멸하여 어부지리를 취하는 계책

◆유래: 격안관화(激岸觀火)는 전쟁에서 직접 교전하지 않고 적군의 내분을 이용하여 분열을 더욱 가속시켜 승리를 얻어내는 전술이며 <삼국지>의 '적벽대전'에서 유래하였다.

 

앞에서 언급한 제 5계 진화타겁이 불난 틈을 타서 물건을 훔쳐서라도 상대방의 약점을 적극적으로 활용한 전술이라면 제9계 격안관화는 상대방의 약점을 그대로 활용하여 기회를 얻을 수 있다는 계략이다.

격안관화와 진화타겁이 상반된 전술이지만 시기 적절하게 활용하면 큰 시너지 효과가 있을 것 같다. 먼저 격안관화 실행한 후 후속 조치로 진화타겁으로 진행하는 것도 좋을 것 같다는 생각이 든다.

협상에 있어서 ‘ 격악관화 ' 의 전술은 상대방의 움직임을 살펴 조용히 지켜 보다가 적당한 시기에 행동을 취해 적들이 스스로 내분을 일으키면 어부지리로 이익을 챙겨야 한다 . 그러므로 협상을 성공으로 이끌기 위해서는 상대방 내부의 문제점을 파악하고 , 참을성 있게 지켜보다가 이를 적절히 이용하는 지혜가 필요하다 .

협상은 협상 테이블에 앉아 있는 상대방과 단둘이 하는 것이라고 생각하면 절대로 훌륭한 협상가가 될 수 없다 . 모든 협상은 반드시 협상에 영향을 미치는 제삼자가 뒤에 존재한다. 능력 있는 협상가는 상대방의 배후에 있는 결정권자를 고려한다 .

특히 비즈니스 협상에 있어서는 자신의 속한 조직의 목표를 달성하기 위하여 노력한다 . 이러한 맥락에서 볼 때 ‘ 격안관화 ' 의 전술은 두 가지 의미로 해석될 수 있다 . 하나는 능동적 의미에서 상대방 조직 내의 의견 불일치를 조장하는 방법 등을 통하여 때를 기다리는 것이다

하나의 예로 현재 진행되고 있는 남북간 협상이 아닌가 생각된다.

북한에서 우리의 내분을 조장하고 국민들을 분열시켜 자기들에게 유리한 상황들이 올 때까지 기다리거나 우리의 내분을 계속 조장하는 전술을 사용하고 있다.

이렇듯 협상은 혼자 하는 것이 아님을 명심하고, 언제나 조직 내 여론을 수렴하여 합리적인 대안이 되도록 해야 한다 . 혹시 내부 문제가 발생한다 하더라도 밖으로 노출되지 않도록 조심하는 세심함이 필요하다 . 그런데 우리는 너무 적에게 중요한 사항들이 노출되고 있어 우리가 항상 협상에서 불리한 입장을 당하고 있다.

격안관화의 전술은 강한 힘을 가지고도 상황을 기다리는 여유가 필요하며 정세를 세밀하게 분석할 수 있는 힘과 집중 관찰할 수 있도록 하는 그런 중요성을 일깨워 주는 제 9계 격안관화가 주는 교훈이라고 볼 수 있다.