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◈ 고전 병법제11계 이대도강 속의 숨겨진 전략을 배우자.

병법 36계 중 열 한번째 “이대도강” 대해서 살펴 보도록 하겠다.

◆한자성어:李代桃僵

◆한자 뜻과 음: 李：자두(오얏나무) 이, 代：대신할 대 , 桃：복숭아 도, 僵：넘어질 강

◆풀이:자두(오얏)나무가 복숭아나무를 대신하여 넘어지다라는 뜻

◆의미:큰 것을 위해 작은 것을 희생한다는 숨겨진 뜻이며 상대적으로 덜 중요한 것이 대신 희생함으로써 중요한 것을 살린다는 의미이다 .

◆유래:중국 고대의<악부시집>에 실린〈계명(鷄鳴)〉이라는 시에서 자두나무가 복숭아나무를 대신하여 벌레들에 갉아먹혀 희생하는 것을 형제 간의 우애에 빗대어 노래한 시에서 유래되었다고 한다.

김병국 저<비즈니스 협상론>이라는 책에서는 “이대도강”을 비즈니스상에서 협상과 연결하여 언급하고 있다.

협상을 진행할 때 무엇을 어떻게 양보할 것인가 하는 시점에서 이 전술을 매우 유용하게 이용할 수 있다고 이 책에서 말하고 있다.

협상을 하는 이유는 상대방과 서로 다른 의견 차이가 있기 때문이며 이런 의견 차이를 좁혀 나가는 것이며 협상 타결하기 위해서는 서로간의 양보가 매우 필요 하다.

그러나 자기 한테 유리하다고 서로간의 양보 없이 일방적이고 강압적인 협상을 진행하는 경우 실패한 사례들을 많이 보아 왔다.

따라서 모든 협상에는 양보를 하기도 하고 받기도 하는 ' Give and Take '가 매우 중요하다고 생각된다. 이 과정에서 보다 중요한 것을 얻어내기 위하여 상대적으로 덜 중요한 것을 상대방에게 내주는 전술이 바로 “이대도강” 이다. 성공적인 협상가는 이 전술을 잘 활용함으로써 상대방에게 만족을 주면서 꼭 필요한 것을 자신의 것으로 만드는 것이다.

그러나 “이대도강”의 전술을 잘 활용하기 위해서는 정말로 자신이 원하는 바가 무엇인지를 확실히 알아야만 한다 . 즉 , 협상에 있어서 우선순위 결정이 매우 중요하며 협상을 하면서 전략적으로 덜 중요한 것을 양보할 수 있어야 한다 . 그러나 대부분 협상 진행하면서 이러한 우선순위를 제대로 파악하지 못해서 협상에 실패하는 경우가 많이 있다. 그러므로 협상에 들어가기 전에 반드시 우선순위를 정하고 무엇을 얻어내야 하며 , 무엇을 양보하여 최대한 유리한 것을 얻을 수 있는지 세부적으로 검토하고 플랜1 플랜2 까지 준비하는 꼼꼼한 협상 전략이 필요하다.

많은 협상의 전문가들은 양보도 매우 중요한 협상의 기술이라고 말하고 있다.. 양보는 고도의 기술을 필요로 한다 . 양보는 아주 조금씩 , 가장 적절할 때에 해야 한다 . 상대방이 양보를 한다고 해서 그때마다 맞대응의 양보를 할 필요는 없으며 , 먼저 양보를 하게 되면 계속 양보하게 된다는 점도 잊지 말아야 한다 . 따라서 가능한 한 늦게 양보를 하되 내편에서는 큰 손실이 없고 상대방에게는 큰 이익이 되어 보이는 것을 양보해야 한다 .

성공적인 협상가는 작은 것을 내주고 소중한 것을 취하는 현명함과 얻기 위해 내어주는 기다림이 있으며 자신의 희생을 최소화하며 양보를 하고 이로써 반드시 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 끌어내는 사람이다 .

큰 이익을 위해 현재의 작은 이익을 과감하게 포기 할 줄도 알아야 한다는 소실대탐의 지혜를 제11계의 이대도강이 알려주는 교훈이라고 볼 수 있다.