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성동격서 동쪽에서 소리 지르고 서쪽을 공격한다는 뜻이다. 서를 원하면 겉으로는 동을 원하는 것처럼 행동해서 상대방이 어디를 방어해야 할지 모르게 하는 전략이다.

성동격서의 전략을 사용하려면 먼저 적의 약점을 발견하고 먼저 동쪽을 공격하려는 것처럼 위장하여 적의 주의를 산만하게 하여 서쪽을 기습하여 적을 섬멸하는 계략이다.

내가 강한 실력을 가지고 있어도 적에게는 약한 것처럼 보여야 이길 수 있다. 전쟁에서는 적이 나를 제대로 파악하지 못하도록 속이는 전략이 매우 중요하다.

협상시에도 가장 저지르기 쉬운 실수는 자신의 목적을 솔직하게 털어놓는 경우가 있는데

비즈니스 협상에 있어서는 자신의 약점을 드러내는 솔직함은 협상에 결코 유리하게 작용하지 않는다고 많은 협상 전문가들은 이야기하고 있다. 물론 겉으로는 협조적이고 우호적인 태도를 협상을 하지만, 언제나 자신의 입지가 강화되면 ‘예외 없이' 이를 유리하게 이용하려 하는 경향을 보이고 있기 때문이라고 한다.

그러므로 많은 전문가들은 협상시 자신의 진짜 목표를 숨기고 상대방이 깨닫지 못하도록 하기 위해 다른 것을 강조하는 "성동격서" 의 전략이 필요하고 많은 효과를 발휘한다고 이야기 한다.

스포츠 경기에서 특히 복싱 경기를 보면 원투 쨉쨉날리다가 갑자기 날아오는 어퍼컷 한방으로 KO패 당하는 장면을 많이 볼 수 있는데 전쟁이나 스포츠에서 기습공격이 얼마나 중요한 것인지 알려주는 대목이다.

성동격서 전략에 속지 않으려면 적의 움직임을 면밀히 살펴야 한다. 선전은 요란한데 행동은 비정상적 현상이  나타나면 반드시 주의를 기울여 속임수인지 여부를 반드시 확인해야 한다.지금 북한이 비핵화 협상을 진행하는 것을 보면 비핵화 할 것 같은 선전은 굉장히 요란한데 실제로는 비핵화할 의지는 전혀 없고 다른쪽으로 혼란을 주고 주의를 산만하게 만들고 있다. 이런 상황들을 항상 경계하고 적의 의도를 정확하게 파악하여 속지 말아야 할 것이다.

북한의 행하는 전략들을 살펴보면 병법36계에 해당하는 계략들을 교묘하게 이용하여 진행하는 것 같은 생각이 든다.

적의 계략에 빠진 것을 발견하면 신속하게 약점을 보완하여 방어할 수 있도록 해야 한다.

협상시 솔직은 미덕이 아니며, 상대방의 말 속에 숨겨진 저의를 파악하도록 하는 성동격서가 주는 교훈이라고 볼 수 있다.